S-FK Update Turbo zünden und etablieren

In den meisten Sparkassen ist die Einführung des S-FK Update bereits einige Zeit abgeschlossen. Die Resonanz auf das neue zentrale Element der Kundenbetreuung war dabei durchweg positiv. Viele Beratende waren  insbesondere von der neuen Flexibilität und den zahlreichen Cross-Selling- Ansätzen und Tools begeistert. „Eigentlich ein Selbstläufer“ - sollte man meinen. Leider zeigt ein Blick auf aktuelle Umsetzungsergebnisse – qualitativ wie quantitativ, erhoben mit dem innovent-SFK-Controlling, das mittlerweile mehr als 60 Sparkassen bundesweit als Interimslösung nutzen, ein eher ernüchterndes Bild:

• Die Anzahl an Beratungsgesprächen mit dem S-FK Update pro Woche und Berater ist gemessen am eigenen Anspruch deutlich zu niedrig. 
  These: ein Großteil der Beratungsgespräche erfolgt noch komplett ohne Nutzung des S-FK Update.
• Aufgrund der geringen Anzahl an Fiko-Aufrufen ist nicht von einer nachhaltigen und ausreichenden Routine bei den Beratenden auszugehen .
• Die Beratungsfelder „Konten & Karten“ sowie „Sparen & Anlegen“ sind wie erwartet im IK-Segment die am häufigsten vorkommenden Beratungsthemen.

Fazit: Die Etablierung eines neuen Beratungstools mit der Chance auf stärkeres Cross-Selling und echte Kundenbegeisterung ist vielerorts bisher noch nicht mal im Ansatz gelungen!

Aus den Gesprächen mit unseren Kunden (Vertriebsmanagement, Führungskräften und Beratenden), sowie unseren eigenen Beobachtungen, ergibt sich für uns folgendes Bild:

• Das Fiko wird von der Mehrheit der Beratenden wie auch Führungskräften nach wie vor als eine zusätzliche Aufgabe verstanden
• Mangelnde verkäuferische Routine verhindert die Erstellung und Vermittlung einer individuellen Vertriebsstory mit dem Finanzkonzept
• Das Fiko hilft den Beratenden noch nicht dabei, signifikant ihren Vertriebserfolg – gemessen an echten Produktabschlüssen - zu steigern 
• Eine Vielzahl an vertrieblichen Themen und die oft angespannte Personalsituation überlagert den konsequenten Einsatz und verhindert Umsetzungssicherheit
• Zu starke Fokussierung auf den schnellen Produktverkauf verengt den vertrieblichen Blick auf den weiteren Bedarf des Kunden
• Unzureichende Intensität der Begleitung durch die Führungskräfte vor Ort macht es Beratenden leicht, vom eigentlich gewollten Standard abzuweichen

Aus unserer Erfahrung gibt es viele Ansatzpunkte um das S-FK Update doch noch zu einer echten Erfolgsgeschichte zu machen. Ob Sie Ihre Führungskräfte mit neuen frischen Methoden zur Steigerung der eigenen Wirksamkeit versorgen sollten, über die Zielkarte die konsequente Umsetzung einfordern und honorieren müssen oder mit konkreten Formulierungen und Ansätzen für echte Vertriebserfolge sorgen können, hängt in der Regel von Ihrer individuellen Situation ab. Gerne stellen wir Ihnen unsere Ideen vor. Lassen Sie uns gemeinsam „Leuchttürme“ schaffen, die auf die ganze Mannschaft ausstrahlen!

1. Die Beratungsübersicht als zentralen Anker zu Beginn und am Ende jedes Kundengesprächs zu etablieren
2. Kundenzentrierte und verkäuferische Umsetzung des S-Finanzkonzepts in den verschiedenen Segmenten sicherzustellen
3. Für die konsequente Steigerung der Kundendurchdringung und Produktabschlüsse mittels des S-Finanzkonzepts zu sorgen.